BtoBスタートアップの顧客開拓：最初の10社獲得までの具体的手順

スタートアップ企業として活動した際は新規顧客を獲得しなくてはいけません。しかし「新規が契約できなくて困っている」「どうやって開拓すべきか分からない」と悩む経営者も多いです。

特にBtoBは会社の利益や収益に大きく直結するため、ポイントを把握しておかないと、存続危機に陥る可能性もあります。スタートアップ企業の命運を決定づける部分でもあるため、顧客開拓と具体的手順の内容について徹底紹介しましょう。

スタートアップ企業によるBtoBの施策

スタートアップ企業にとっては、収益を増加させるためにも顧客の開拓が必要です。様々な施作を行っていく必要がありますが、特にどのような方法を利用できるのか把握しておくのは大事です。スタートアップ企業のBtoBによる顧客獲得は以下の施策を利用できます。

コンテンツや広告の運用

スタートアップ企業は、コンテンツや広告の運用を考えられます。コンテンツはオウンドメディアやSNSを利用できますが、運用する際は潜在ニーズや顕在ニーズに合った顧客に有益な情報を発信しなければいけません。自社が発信しても、ユーザーが自発的に情報収集しなくては契約に繋がらないケースが多いからです。

逆に、ユーザー自らがけんさくして自社のコンテンツに辿り付けば、すでに興味がある状態なので、顧客獲得しやすくなります。広告運用は自社の存在を広範囲に素早く伝えることができます。

リスティングやディスプレイ、SNS広告などを利用でき、それぞれの媒体でターゲット層に向けて発信できるため、ユーザーに興味を持ってもらえるでしょう。ただ、広告は費用がかかるため、コスト計算して利用するようにしてください。

ランディングページやオンラインセミナー

スタートアップ企業として新規顧客の開拓には、ランディングページやオンラインセミナーの利用ができます。ランディングページはユーザーに自社の強みやつ特徴をより理解してもらい、商品やサービスの購買にも繋がりやすいです。

ただ、運用して成果を出すためには分析が重要です。ランディングページのデザインやキャッチコピー、CTAボタンの設置、画像とテキストのバランス、動画の挿入などにより、顧客は印象が大きく変わります。もし、流入数は最適でもコンバージョンが落ちているようなら、何かを改善しなくてはいけないケースになるため、離脱している部分を探すようにしてください。

オンラインセミナーはWeb会議サービスを利用して、自社の内容を細かく紹介できます。会場の準備が不要なので大きなコストはかからず、スタートアップとしては利用しやすいですが、参加者に情報が伝わるように、配慮しなくてはいけません。例えば、質疑応答の時間や自社の資料をURLで共有するなどです。オンラインセミナーでユーザーの反応が良ければ、契約にも前向きに考えてくれるはずです。

プレスリリースの提供

新規顧客開拓のためには、プレスリリースの提供も検討できます。プレスリリースは報道機関を利用して自社の情報をアピールする方法であり、新作の発表やキャンペーン情報、事業提携などについて発信できます。

報道からメディアの目に留めれば、CMなどでより多くのユーザーに知ってもらうことができ、大手の企業との契約に繋げられる期待も持てるでしょう。オンラインでの成果を出すのが難しいケースだと、プレスリリースを利用した方がより成果を出しやすい場合もあります。被リンクへの導線など、自社メディアの成長のために検討してみるのがおすすめです。

新規を獲得する具体的な手順

スタートアップ企業として成長するために、新規会社の獲得を行うことができますが、どのような手順を把握しておくべきなのかチェックすべきです。スタートアップ企業として新規顧客の開拓で成果を出すために以下の手順を明記しておきましょう。

事業の方向性と施策を決定する

新規事業では方向性と施策を見直していくのも重要です。スタートアップ企業だと方向性という点が確立できず、成果が出ずに低調な状態が続けば「他のやり方を考えなくては」と打開策を見つけるケースもあるでしょう。

しかし、事業の方向性がブレてしまうと、顧客側も何が強みなのか分からず、自社の特徴が消えてしまう場合もあります。事業の方向性は確立して、ブレないようにするのがポイントになるため、まずはどうサービスや商品を知ってもらうのかに注力しましょう。

そして、施策はできるだけ絞り込むのがポイントです。施策を広くすると中途半端になり、実行スピードが低下するケースもあります。顕在層に向けて優先的に施策を行うようにし、潜在層は後に回すようにすると、企業としての成長スピードが早くなる可能性があります。施策は上記でも紹介したようなランディングページやコンテンツ作成などがあるため、取り組んでいきましょう。

インサイドセールスを外注する

新規事業だと、リソースの問題からインサイドセールスの専任スタッフを社内で確保するのが難しいケースがあります。内製化する場合の作業を兼務するケースが多いため、対応漏れなどで上手く回らない場合も考えられるでしょう。

インサイドセールスを自社で行うのが難しい状況であれば外注して作業を代行してもらうのが大事です。インサイドセールスの外注化によって自社の品質を落とすことなく、顧客獲得をでき、より企業としての成長に繋げられます。新規リード数が少ない件数の際に外注してもらうのがおすすめなので、費用はかかりますが、必要経費として依頼しましょう。

売り方を検証する

顧客に商品やサービスを購入してもらえるように、様々な施策でアピールするはずですが、売れ方が予想以上に低調気味なケースもあるはずです。その場合は、売れない理由について検証するのも重要です。例えば、獲得した商談のターゲットがズレているなら、マーケティング不足によってニーズに対応できていないことになります。

プロダクトが市場に受け入れられていないなら、プロダクトを再度検討し直す必要があるでしょう。売り方がズレていると最初の10社を獲得するのも「難しい」と感じるはずですが、売り方を分析すると改善される場合もあるため、定期的にチェックするようにしましょう。

営業コンテンツを整理する

新規事業だと認知度の問題から、相手に自社の強みや特徴を明確に説明することが大事です。しかし、営業資料が分かりにくい状態だと、興味を持ってくれた会社がいても理解できず、成約に至らない場合もあります。

そのため、顧客を入手しにくい状況が続いているなら、まずは営業資料テンプレートを利用して分かりやすい状態に手直しするようにしましょう。競合との比較表を作成して、どこが自社の資料で分かりにくいのか客観的に見直してみるのも1つの方法です。営業コンテンツの見直しをして顧客に、しっかりアプローチできるのか確認してください。

まとめ

スタートアップ企業の新規顧客獲得に向けて内容を紹介してきました。BtoBの場合は10社の獲得をできるだけ早く行えるのかがポイントです。コンテンツや資料などを整備して、訴求できるように計画しましょう。